また、1件契約するまでの営業時間に関しても、初回で長時間面談をすることにより、総面談数が減り生産性が上がりました。
さらに、その余った時間で別の受注活動ができるようになりましたので全体での生産性が上がっています。
一方OB客からの紹介活動につきましても重点的に取り組みました。
、展示場等に来られるお客様とご紹介によるお客様の2つに分けた場合、展示場からのお客様は10組お話させていただいた中でご契約いただけるのが1組、対して紹介からのお客様は3人に1人がご契約いただけ、大変効率が良いという状況があります。
また紹介いただいた後の活動に関しても効率が良く、成約までのリードタイムが、展示場からのお客様では約10回お会いしてから契約というのに対し、紹介客はその半分の5回位お会いして契約という状況であり、全体としての生産性にも大きな差があります。
この契約効率の高さを活かし、受注比率をどう上げていくかが課題でした。
当初全体の受注に占める紹介からの比率は20%と低い状態でした状まだまだ改善の余地がありますが40%に倍増することができました。(資料3)