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 テレマーケティング/セールステップの改善:7倍契約件数獲得(3/4)

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テレマーケティング/セールステップの改善:7倍契約件数獲得(3/4)HEADLINE

3.活動成果

営業利益&営業売上の成果
このような活動が功を奏し、資料2のような結果を出すことができました。

四半期で契約6・7件という数は、数字的には低い様に感じますが、現在、営業担当不在のマーケットで生み出される成果と、営業担当のいるお客様からの紹介成約数とは、ほぼ同等の数字を残しています。

つまり、紹介受注に関しては、約20チームあるモデルハウスチームの年間の紹介受注棟数と紹介特化チーム1チームが残す成果とが同じであるという事です。



 対象とするマーケットと稼動人数を考慮に入れた場合、これは大変な成果であり、今後において、残された大きな市場を開拓する方法を見出したということを意味します。



 しかしながら、ここに来て、新たな問題が発生いたしました。



 先ず、スタート時点では営業マン1人当たり100件の訪問目標をクリアすることが出来ていたものが、見込客数、つまり紹介により発掘できたお客様の数と、そのお客様と折衝する追客時間が増えたために、総訪問数が減ってきました。



 また、推奨意思があるお客様へ訪問しても、自分の担当のお客様ではないために「上がり面談(玄関を上がってする面談)」ができないということがありました。

1回目の訪問で上がり面談ができないと、2回目以降の面談内容の質が高めにくく、人間関係作りにも時間が掛かかり大変非効率となります。



 そこでこれらの問題点を解消するための手段として、営業マンがお客様のところに訪問して発揮しているセールス機能の分析を行いました。

その結果、「推奨意志の確認」「紹介経験の有無」「人脈の探索」といった"事前調査機能"と、「自己PR」「競合差別化」「建築意欲の醸成」といった"営業マンが本来行うべきセールス機能"の2つに大きく分けることができました。



 そこで、初訪段階でこれらの機能を全て発揮する事が困難なのであれば、事前調査機能に当たる部分は別の手段に置き換えられないかということを考え、テレマーケティングによって、発揮することを試みました。



 その後、事前調査データを検証したところ、テレマーケティングによる調査データと営業マンが直接訪問した際の調査データとでは、ほぼ変わらない結果が出て参りましたので、テレマーケティングへの機能代替が可能であることが証明されました。



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