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システムセールスマンの生産性向上に成功:受注額50%UP(3/4)

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事例から学ぶ「システムセールスマンの生産性向上に成功:受注額50%UP」(3/4)

<3.東京営業部の事例>運動の取組み内容

 取り組み内容としましては、「正しい仕事の仕方が出来ていなければ時間の使い方をいくら工夫しても生産性は高まらない」というDIPSの考え方から、まず「正しい仕事の仕方を学び直す」ことに注力しました。

具体的には次の3点を押さえました。

1.売り方を機能分解することで、セールスマン一人一人の課題を明らかにする。

2.次に課題解決に向けて最適な手段を採用することで正しい売り方を学び直すことを徹底する。

3.セールスのスピードアップで、セールスマンの生産性(一人当たりの売上高)を向上する。

この3点を実行していくために、セールス機能をシンプルに4つに分解しました。

この4つの機能を満足すれば受注に繋がります。(資料2参照)

1.興味を持って頂く働きかけ

2.関心事を把握する為の情報収集

3.商談シナリオの検討

4.プレゼン・根回しの実行。

営業利益&営業売上のセールス機能

 さらに、セールスマンの成長段階・力量差によって、初級、中級、上級の3つに分類しました。

その結果以下のような傾向が見受けられました。

●初級者:興味づけ不足なので平均面談時間が短く次につながらない

●中級者:シナリオ検討が甘いので足踏みが多く、また、機会損失が生じている

●上級者:正しい売り方ができるので最適なスピードで確率が高い



 また、受注1件獲得するためにかかる総商談平均所要時間は、初級者∞、中級者1,000 分、上級者360分となり、上級者と中級者のスピード差が約3倍となっており、これがそのまま業績の差となっていることが分かりました。



 一人一人の課題が明らかになりましたら、次に最適な解決手段を検討します。



 初心者のように興味づけが弱いセールスマンにはロールプレイング訓練を実施し、情報収集が弱いセールスマンにはヒアリングシートを作成し活用しました。

中級者のように商談シナリオの検討が弱いセールスマンには、レビューという手法を使いました。

また、シナリオが分かっていても、うまくこなすことができそうにない人にはロールプレイングも実施しました。



 レビューを行う場合、まず、セールスマンが自分なりの商談シナリオを描きます。

具体的には、最初に案件毎の与件、すなわち、ご要望、商談経緯、競合状況などを整理します。

次に、次回の訪問目的をセールス機能で明確にします。

そして、その目的を達成するためのハードルとそれを解決する具体策を考えます。

このような手順で、毎回の商談後すぐに商談シナリオの見直しを実施します。(資料3参照)

営業利益&営業売上の商談シナリオ

 また、商談シナリオの妥当性をマネージャーが一緒に検討する事で、より適切なシナリオを描きます。

レビューをするとセールスマンが確実に力をつけていくのがよくわかります。

初級者はお客様の要望や商談のハードルの把握が的確になり、中級者はシナリオの妥当性が高まります。

さらに、初級者には必要に応じてロープレも実施し、時には研修の席上でマネージャー自ら電話による実践ロープレを行い、それが見事に3日後受注に結びついた事例もありました。



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